忽如一夜春风来，千家万户搭平台，这就是当下中国公路运输行业的形象写照。

运输行业的平台梦其实已经摸索了很久，有一段时间，大到全国，小到城市，都争先恐后的要去搭建一个运输平台，早起的形形色色、林林总总的信息网站都是这种平台思维的体现，但是多少年来，修成正果、大成者没有。最终大浪淘沙，使得这些信息网站整合成了几大联盟，比如“国联”和“国网”。

不过，大概从2012年以来，在运输行业内，各种平台模式开始崭露头角，到最近有点儿恨不得井喷的意思，发起方几乎涵盖了各种立场的公司：有第三方物流公司，有运输公司，有专线联盟，有GPS公司，有手机追踪公司，甚至还有个别货主。一时之间，对于各位江湖大佬来说，仿佛要是不谈平台、不谈联盟、不谈整合，都不好意思出来和人说话。

现在，关于各种平台模式的介绍和分析也越来越多，所以，我们这里也不再重复了，还是来点儿个人原创的“干货”，供大家咀嚼、拍砖。

首先，还是旗帜鲜明的表明我的观点：

1. 平台模式是大势，其产生和兴起是行业内外因素作用下的必然；

2. 平台模式，应该是改善不取代，进化不革命。千万别想着要消灭谁，步子大了，容易扯着蛋，饭得一口一口吃，酒得一杯一杯喝；

一、风起：平台模式梦想照进现实

有果必有因，平台探索蔚然成风，是运输产业内外因素交相作用的结果：

1. 内因：老生常谈的运输行业现状，

人力成本、土地成本、资金成本、油费一直在上涨；
过路费一直很坚挺的存在；
乱收费、罚款依然猛于虎；
日趋同质化的竞争、薄弱的议价能力
前有狼，后有虎，日子越来越难过，求变的内生动机越来越强烈，用《周易》的话来讲，否泰交汇之际，大变来临之时；

2. 外因：当属电商和互联网，电商的影响是直接的、猛烈的，互联网则潜移默化的改变着人们思考问题的方式

电商的最大贡献在于把各方注意力吸引到了物流领域。电商物流占物流总体的比重其实不大，但是电商作为最舍得花钱的主儿，彼此打得不亦乐乎，大概发现前端销售同质化程度越来越高，于是战火烧到了物流。于是乎大家打了半天，突然发现原来瓶颈在物流，就有了在物流方面的大手笔投入，于是物流从原来的默默无闻变得世人皆知，也引来了大把资本的关注和各路神仙的加盟。
这里面最典型的当属菜鸟物流，菜鸟物流本身的目标是个很牛逼的事儿，马教主也想振臂一呼天下应，从而达成天罗地网，四海归一。但是要达到也真的是件很漫长的事儿，这还是在菜鸟想明白怎么干的前提下。但是菜鸟带来的鲶鱼效应对传统物流产业从业者们是件非常好的事情，起码有两个直接效果：1、给所有有想法的人打了一针鸡血，很多人一下子兴奋了，我x，原来物流也能这么牛逼，顿时满血复活、斗志昂扬；2、危机感，从而由此带来的更加强烈的主动求变的诉求。

互联网对传统行业的渗透逐步从手脚上升到了大脑，“互联网思维”这个词儿在去年火到一塌糊涂，不管你懂多少，能用新的角度去看自己奋斗多年的传统行业就是一种巨大进步，当然前提是不能盲从。
内因是干柴，外因是烈火，干柴遇烈火，必然烽火燎原。但是结果是浴火重生、凤凰涅槃，还是成为先烈、化为灰烬，那就看下面的分析，你懂得如何借势吗？

二、借势：谁是站在风口的那头猪？

2013年最火的一句话之一是雷军说的：站在风口，猪也能飞。

B2C领域，可能你站在风口，就能御风飞行了，飞1米还是1000米，看各人修炼了。但是B2B不同于B2C，有更加复杂的商业规则和利益分配。所以，你首先得站在风口，其次你还得选择好切入点。笔者个人观点如下：

改善，而不是取代；
进化，而不是革命！
多种路径的探索，对于传统的运输行业是好事儿，各种尝试、各种敢想敢干，优胜劣汰，汇流成河，才能促进这个产业的整体进化。但是在平台模式中，如果上来就打着对接货主－司机的旗号揭竿而起，奔着取代中间外包层而去，那这种试验只有一种可能性：失败，收摊儿回家，该干嘛干嘛。其实，大部分的平台探索模式可能都不是这样儿的，但是真的抱有这个观点的人不在少数。

例子1：曾经见过的一位投资人，非常推崇移动互联网，坚决的认为在运输这个领域，货主和司机直接一定会通过一个手机app直接完成交易的，所有中间层面一定会灰飞烟灭。

例子2：也听到过有的平台公司的演讲，口号背后的意思就是消灭现有中间层，消灭不该有的中间“盘剥”，自己的平台来取而代之。

例子3：也听过某行业意见领袖，在一个会议上说，互联网、移动互联网太牛了，技术的进步，必将对中间第三方带来巨大的冲击，甚至取而代之。

他们的观点，简单来说，可以如下表示：

现在：货主－运输服务商－司机（运输服务商：可能从1层到5层不等）
将来：货主－平台－司机
对于这种观念，我旗帜鲜明的表示不认同。把中间层简单粗暴的仅作为“成本”来对待，不但有失公允和可行性，而且有过河拆桥的嫌疑，不是说因为有了互联网和移动互联网，就能去颠覆商业逻辑。

作为中间层，他们的存在就证明他们的价值是被认可的，尤其是第三方物流和运输公司，起码有3个方面的价值是对于整个链条的绩效好坏至关重要的；

1. 管理：

越是网络要求高的运输业务，对管理的要求越高。大家可以比较一下：

•1个货主－3个3PL－10家专线－100个司机

•1个货主－10家专线－100个司机

•1个货主－100个司机

按照这个顺序下来，这个货主估计是要疯的节奏，按照这个趋势，这个货主的运输部门很快可以成立一家物流公司了。

当然，另外一种情况是：

•1个货主－1个平台－10家专线－100个司机

•1个货主－1个平台－100个司机

这种情况下，这个平台其实是打算干掉现有这些中间层后，自己取而代之。有一定的可行性，但是这个所谓的平台，需要在货物集散、客户服务、司机管理等方面发挥作用。这种模式会存在，但这是个伪平台，本质上还是一家3PL或喊了许久一直未真正出现的4PL，需要和其他3PL、运输公司进行竞争。

2. 资金

从资金角度来讲，越往上游，帐期越长，运作后30-60天的帐期再正常不过，有的极端情况，可能会到半年都有可能，有一家公司的帐期是30天，非常优质客户了，可是得收集齐所有的回单，因为运作特点，回单是一大难点，所以，实际上的帐期基本是要3－4个月了。而司机那边是不可能接受这种条件的，熟悉的还可以有点儿帐期，合作少的都得现金结算。所以中间层这些公司承担了大量垫付资金的压力。当然了，实际资金垫付压力都积压在了链条下游，很多3PL是干的背靠背的事情。另外，在代收货款的业务中，中间层又起到了大量自己汇集的作用。所以，让货主直接面对司机，不同的结算需求，是一个挑战很大的课题。

不过在几次会议上，听到了一个著名的大货主打算尝试直面司机的挑战，自己直接和司机交易，支付给司机，让现有的3PL改变角色，类似于4PL，作用是开票和管理司机。4PL能到直接面对司机的头上，是个强悍而大胆的尝试，祝好运。

3. 风险

货主外包运输的同时，也外包了运输风险。哪怕订单再小、再分散，货主自己不用操心找不到车、拼不到货的风险；迟到了，罚款；破损短少了，扣款（如果是按原价，那货主都可以认为是销售了）。这些风险，是由这些中间层来承担的，甚至碰上了不讲道理的间接损失，也得接下来，尽管不容易，但是这些中间层往往有一定的基础和信用，能够让货主相信出了事儿能找的到。随着产业链由上到下，风险系数是依次递增的。

作为平台模式，如果真的想直接对接货主和司机，或者对接货主和基层专线，首先理解你对接双方的诉求是什么：

•货主想要什么：便宜，但是服务很重要，而且越来越重要

•司机想要什么：生意

也就意味着，这个平台得具备：

•对货主：网络＋管理人员＋系统，流程的标准化来提供标准化服务

•对司机：足够多的货物来满足司机的业务需求

客观来看，这其实是一个很脆弱的链条，一手托两家，先有鸡，还是先有蛋？

而另外一方面，外包得了风险，外包不了客户满意度。也许是B2C一样，B2B行业也越来越强调客户满意度。作为运输服务而言，上面列举的哪种情况，你认为可能会提供更好的客户体验？

所以，取代是艰难的，革命是惨烈的，更有前途的是那些以改善和进化为目标的平台模式。而且，在这个进化的过程中，现有的这些第三方也好，运输公司也好，专线也好，也会有一个自适应的过程。在上面例子3中，当时一位第三方物流公司的创始人回复的就很好：我们承认互联网、移动互联网厉害，技术也将会驱动行业变革，但是在这个变革大潮中，没有人会坐着等死，我们这些物流公司会根据变化来调整自己在这个价值链上的位置，获得新生。